このブログでは、私の人生に影響を与えた書籍を紹介していきます。
本というのは、読む人によって解釈が変わる場合もあります。
なので、このブログでは、本の要約ではなく、
この本を読む目的について紹介します。
人生、その時々に応じて、様々な悩みがあると思いますが、
大体の悩みは本屋さんで解決出来ます。
その中で、私に行動力を与え、悩みを解決してくれた書籍を紹介します。
今回のテーマは、↓↓↓です。
営業職を目指す人必読！！
誰でも一流営業マンになれます。
営業職と聞いて、みなさんはどんな印象を受けますか？
ノルマに追われる。
口が上手くないと出来ない。
成果主義で大変。
などなど、ネガティブなイメージがある人も多いかと思います。
私は、営業職を10年以上やっていますが、
一般的にイメージされる営業職とは少し違い、
他の技術職などの専門職同様に、
基本通りに反復練習していけば、
必ず身につきます。
この書籍では、その手順について、
これでもかというぐらい、超具体的に書いてあり、
とても共感し、なおかつ大変勉強になりました。
確かに、営業職はノルマというのが付きまといますが、
どんな会社でも目標数字というものを掲げています。
常に経営者目線で仕事が出来る「営業職」というのは、
ＡＩで代用できるモノでも無く、
今後何10年も消える事がない職種だと思います。
様々な場面で役立つ”営業スキル”を身につけるには、
この一冊を読み込めばＯＫ！！
そんな書籍です。
＜書籍情報＞
Sales is（セールス・イズ）～科学的に「成果をコントロールする」営業術～
＊著者：今井 晶也
＊発行：株式会社扶桑社
＊画像引用：Ｋｉｎｄｌｅ
営業職の現実は、
やはり常に数字に追われて成果を問われる、
とてもシビアな世界です。
追い詰められて、人を騙すような事をしてモノを売るというのは論外ですが、
実際に営業はそのくらい大変な職種と思っている人も多いのではないでしょうか。
ただ、その「成果」をコントロールして、
常に好成績を維持できるとしたらどうでしょうか。
営業経験者はわかると思いますが、
常に波があり、良いときもあれば悪いときもあります。
その波を高いところでキープ出来たらカッコイイですよね。
一番大事なのは、
「コントロール出来る部分に頭と時間をかける」
というところで、
理想だけのファンタジーな要素は省いて、
商談の中のプロセスを”見える化”して、
“買わない理由”というのをひとつづつ潰していけば、
成約率は格段に上がります。
この書籍は、その営業手法を、
かなり再現性の高い方法で説明してくれていますので、
是非読んでマスターしましょう！！
【テーマ①：営業の考え方】
頭の中の営業職のイメージを一旦セットしよう！！
「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」
というコトワザがあり、
闇雲に撃っていれば、そのうちまぐれで命中する。
という意味ですが、
営業もそんな風に思ってないですよね？
ひたすら飛び込み営業をして、
そのうち契約とれるだろうという・・・
営業はそんな根性論ではありません。
まず、根本的に契約する理由というのは、
「契約する人」＝「必要だから」
「契約しない人」＝「必要ないから」
めちゃくちゃ当たり前の話しですが、
この後者でいう必要ない人に営業活動しても、時間の無駄です。
自分が売りたいものは、どんな人に必要なのか、
まず、このターゲット設定から入りましょう。
そして、商談の機会を得た時は、
「信頼」より、まずは「信用」。
「配慮」は必要だけど、「遠慮」は不要。
受注できる場合、失注する場合、それぞれありますが、
両方とも理由をしっかり確認しておくことで、
次回の商談に役立ちます。
その経験を少しずつ増やしていけば、
必ず高い位置での成果を保つ事が出来ます。
そして、営業職は、
一匹オオカミと思う場面も多いですが、
周りのサポートあってこそです。
社内営業もしっかりしておくことで、
大きな案件をまかせてももらう事も多くあります。
社内営業というのは、周りにゴマをするという訳ではなく、
常に真面目で素直に仕事を取り組んでおけば、
あいつにまかせておけば、しっかりやってくれそうだ。
という印象を付ける事が出来ます。
「営業」という立ち位置をしっかり意識して、
社内外問わず取り組んでいれば、
必ず信頼される営業マンになれるはずです。
【テーマ②：新規顧客を見つける】
先ほども説明しましたが、
「契約する人」＝「必要だから」
です。
いくら良い釣り竿とスキルをもっていても、
魚がいない場所にエサを投げても釣れません。
反対に、釣り堀なら、素人でも釣ることが出来ます。
的外れな営業こそただの浪費で、
誰も得をしません。
まずは探客力を付けて、
魚がいる場所（ターゲット）を絞っていきましょう。
【テーマ③：営業活動は、分解する】
一般的に営業活動は、
「ヒアリング（課題の発掘）」
⇒「プレゼン（課題解決策の提案）」
⇒「クロージング（契約）」
の3段階で行われるとういう考え方ですが、
この書籍では、更に細かく、7つに分解することをオススメしています。
①アカウントプラン（攻略計画の策定）
②アプローチ（信頼の獲得）
③ファクトファインディング（課題を設定する）
④オーダーコントロール（要件定義とネクスト設計）
⑤企画作成（課題決定のデザイン）
⑥プレゼンテーション（最適な提案）
⑦クロージング（意思決定の後押し）
基本的な流れは変わりませんが、
ここまで分解して考えると、
今の自分の立ち位置が明確にわかりますね。
そして、このプロセスの中で大事なのは、
常に「買わない理由を消していく」
ということです。
違和感・不要感・不安感が残ったまま進めると、
後々つまずきます。
合意と共感を連続させていくことで、
契約の確率が高まってきます。
常に的を得た商談を心がけることが大事です。
【テーマ④：見込案件の作り方】
ここまで、営業活動の流れを書いてきましたが、
根本的に、的を得る営業の仕方がわからないっていう点で悩む場合もあるかと思います。
そこで、基本的な考え方が、
「困りゴトの仮説化」
です。
営業の7割は、ここで決まります！！
お客様に直接困りゴトを聞けば良いと思われるかもしれませんが、
見ず知らずの営業マンに、いきなり自社の本音を話す事は少ないと思います。
まず、お客様の情報を調べることが大事です。
調べ方は、「3Cミクロ分析」というものに、本書カスタマイズの「＋2C」を取り入れましょう。
■3C（顧客目線）
①Customer（顧客）
②Competior（競合）
③Company（自社）
■2C（自社目線）
①Company（自社）
②Competitor（競合）
ここまでを一つの表にして分析していくと、
顧客の業界における課題と、
それに対する自社から提案できる課題解決策が見えてきます。
そして、一つの成功事例が出れば、
同業界にアプローチがしやすくなり、
商談成功率は上がります。
どの業界にも必ず課題はあります。
ここでは”問題”ではなく”課題”を見つける事を意識しましょう。
なぜなら・・・
問題⇒放っておくと危険、やらなければいけない⇒ネガティブ
「現状ー理想＝問題」
課題⇒解決しないといけない為、取り組む⇒ポジティブ
「原因＋示唆＝課題」
似ている様で違います。
どちらも大事ですが、
ポジティブな取り組みの方が、前向きに進んでいいきます。
潜在的なニーズを掘り起こす事が出来れば、
商談相手がパートナーとなり、
導入への道筋が作りやすくなります。
闇雲に外回りしてるんじゃないぞ。
【テーマ⑤：見込み案件の攻略】
そして、最後に一番大事なのは、
「契約」
ですね。
お客様は現状維持を求めているケースが多いです。
お金をかけて失敗するのが一番怖いので、
最後の一歩を踏み出す事が出来ません。
そこで、具体的な策は、
シミュレーションやデモンストレーションといった、
購買体験をつくってあげることです。
車屋さんに行って試乗車があるように、
実体験をすると、本当に欲しい場合は、
購買意欲がグングン高まります。
そのプロセスの中で、
現在の購買意欲は何％か聞いてみる
「テストクロージング」も大事です。
常に、度合いと障壁を確認しながら、
次回のステップに確実に繋げていく。
そして、常に営業マン主導でアプローチをかける。
「説得」ではなく「納得」
を心がけましょう。
数ある商談の中には、失注することももちろんあります。
その際は、しっかりと受け入れて必ず買わない理由を聞きましょう。
もちろん、受注した際も何故受注できたのかを確認し、
その失敗体験と成功体験を分析していくと、
根拠に基づいた強い営業が出来るようになります。
・営業は、運やセンスだけではなく、スキルが重要
・根拠に基づいた手法を反復練習
・何より大事なのは、真面目さと素直さ。
ということで、今回は、
営業職を目指す人必読！！誰でも一流営業マンになれます。
についてでした。
この書籍は、私の営業の教科書にしたいと思います。
実は、著者の今井さんは、
YouTubeもやっており、
そこで披露しているロープレを見て、
私は感銘を受けてしまい、この書籍を購入しました。
参考↓↓↓
営業を頑張る！！という人は、
是非本書を読んでください。
本当に勉強になります！！
興味のある方は、こちらから↓↓↓
![[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]](https://hbb.afl.rakuten.co.jp/hgb/22f5ee52.867a0406.22f5ee54.b7809324/?me_id=1285657&item_id=12565749&pc=https%3A%2F%2Fthumbnail.image.rakuten.co.jp%2F%400_mall%2Fbookfan%2Fcabinet%2F00970%2Fbk4594088740.jpg%3F_ex%3D300x300&s=300x300&t=picttext "[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]")
